Elementar

În plan profesional , am fot întrebat în ultima vreme , destul de des , ce trebuie să facem să traversăm această perioadă tulbure.Răspunsul, a venit instant – menține și creste portofoliul de clienți , și mi-a adus aminte de un text ( redat mai jos ) care voiam să-l public mai demult.

Unul din coșmarurile vieții mele profesionale ca om de vânzări a fost prezența , sau in limbaj corporatist ” ăveilăbiliti” sau mai pe romanește spus numarul de clienti facturați.Am înțeles tot timpul legatura directă între numărul mare al acestora si volumul vânzărilor.Cu cât aveai un portofoliu mai sanătos cu atat cifrele de vânzări deveneau mai sustenabile.

Lucrurile nu veneau de la sine îi nici nu se făceau peste noapte.Cred că cea mai mare parte din timpul petrecut ca om de vanzari am dedicat-o dezvoltării pieței, găsirii noilor oportunități de a vinde mai mult.

Desigur , clienții nu au fost și nu sunt niște ființe inocente care în fața unui zâmbet șarmant cad pe spate și fac întocmai cum dorește omul de vânzări.Totodată , din pacate , câteodată, sub masca unor exigențe justificate , unii dintre ei adoptă o atitudine nepotrivită, făcându-i pe oamenii de vânzări să exagereze și să ridice aceste excepții nefericite la rang de scuză supremă ”clienții sunt greu de înțeles”.

De fapt și unii și alții nu fac decât să-și manifeste interesul pentru o relație mai productivă. De aici începe lanțul slăbiciunilor al oamenilor de vânzari.În loc să investească rabdare și să clarifice minusurile , abandonează lupta , pentru că e mai usor de găsit scuze decât solutii și , nu-i așa , ” las’ că mă descurc cu portofoliul actual”.

Realitatea e crudă.Competiția, limitările de resurse, greșelile sau contextul economic fac ca , din când în când, unele relatii construite în timp să se deterioreze.Cum în trecut a mai avut un client care a fost ușor de înlocuit , omul de vânzări intră imediat în zona de confort , realizează că nu merită efortul de a primi câteva reproșuri și a găsi soluțiile potrivite și …mai pierde de pe radar un client.Până când , efortul de vinde pe un numar mic de clienți este din ce în ce mai mare , costurile vânzarii din ce in ce mai ridicate , stresul pe măsură, iar de aici până la blocaj profesional nu mai e decat un pas.

Nu poți să spui că ești un om de vânzări bun dacă nu ai un portofoliu de clienți cât mai mare.

Da , exigențele clienților sunt mari, e firesc , toată lumea își dorește ”mai bine”.Însă știu că pentru a funcționa lucrurile au nevoie de un partener.Și aici apare primul sfat pentru oamenii de vânzări : fiți partenerii clienților voștri. Pentru acest lucru e necesar ca agentul de vânzări să fie prezent în zona de interes a clientului, să aibă o atitudine proactivă , un limbaj consecvent, transparent, constructiv și să ofere soluții, alternative.

Că aceste soluții sunt considerate potrivite sau nu de către client la un moment dat , depinde de cât de bine adaptezi serviciile oferite la condițiile de piață și de cât de bine sunt puse în valoare.